文｜朱晓培
编辑｜大道格
成立5年后，水滴公司准备IPO了。
5月1日，水滴公司向美国证券交易委员会（SEC）更新了F-1招股书文件，确定发行价格区间为每份ADS（美国存托证券）10到12美元，计划发行万股ADS（行使超额配股权前），预计初始募资额超过4亿美元，公司估值约50亿美元。
不论是5年上市，还是5年做到50亿美元，可能都会让很多人惊讶于水滴的速度。但保险业从不缺乏英雄故事。
在中国，30年前，马明哲因为在蛇口看到市场有工人受伤，而想到了筹办保险业务，并把平安做成了一家市值超过万亿的金融科技集团。
在美国，50年前，一群人因为希望扩大消费者健康覆盖范围的医生和医疗专业人士，而建立了一个叫做CharterMedIncorporated的组织，从而有了今天市值亿美元（约2.5万亿元）的联合健康集团。
眼下，与平安、联合健康相比，水滴的体量仍然很小。而按时间算，如果把平安、联合健康看作是风华正盛的中青年，水滴不过是一个刚刚学会跑步的孩童。但是，越是孩童，越有可以想象的成长空间。
水滴公司创始人兼CEO沈鹏说，水滴的目标是构建保险保障和健康服务网络，打造中国版的联合健康。而从招股书中，我们可以窥见，这个“中国版的联合健康”已具雏形，而且它具有明显的“中国”特点——充分利用了互联网科技。
进化：始于场景，终于保险
年，当美团在外卖竞争中取得明显优势地位的时候，美团外卖的2号人物沈鹏，决定辞职创业。他对《商业与生活》说，“人一辈子应该做两到三件比较有意义的事情。”
在团购、在外卖做的事情，都让沈鹏感到了成就感。但是，当他发现朋友圈里经常有朋友在帮身边的重大疾病患者筹款时，他觉得，或许可以用互联网的方式，让保障这件事变得更高效。
他调研发现，公司发展到一定规模后一般都会给员工购买商业保险，但往往都是偏中低档的保险。当员工在真的得了重大疾病，比如白血病，这类商业保险的补偿金额只有七八万，要想得到充分的治疗，还需要三十多万元。对于很多家庭来说，都无法负担这笔费用。
一些比较好的商业保险，公司不会主动去买。一些有效药物，包括进口药物却又不能用社保进行报销。沈鹏研究了全球各种各样的保险保障公司后，目光落在了美国的联合健康公司上。
当时，国内的传统保险公司想做互联网变革，但是内部的业务员都很抵触。这给了互联网保险保障公司发展的机会。但保险又是一个相对难啃的骨头，不像零售或O2O一样，用价格战就可以引爆用户。
在做了更多的研究后，水滴决定从更容易被年轻人接受的互助切入，于年5月9号推出了水滴的第一个业务，水滴互助。水滴互助一上线，就成为了一种现象级的产品，业务上线天，用户就达到了万人。
当水滴互助的业务壁垒逐渐形成后，一些加入水滴互助的会员没有过等待期，就不幸患病，也很需要一笔钱治病。于是，水滴又做了一个筹款页面帮助用户筹钱。几个月之后，水滴就发现筹款这个需求可能比互助更能深入中国的广阔市场。
中国有很多人没有买保险的意识，如果把水滴筹业务做大，有更多的捐款者通过水滴捐款，他们能够更直观的感受到大病对家庭造成的经济负担，意识到保险的必要性。这样一来，水滴的保险业务就有了更多的潜在用户。年11月，水滴决定要认真地做这件事。
从互助到筹款，水滴为用户构建了一个基本的保障网络，让大病患者有了基本的生存保障。而互助和筹款也为水滴带来了海量的用户，构建了一条高效的引流渠道。招股书显示，截至年3月底终止“水滴互助”业务前，水滴的互助平台还有万有效会员。而水滴筹则累计为超过万患者进行大病众筹，截至年12月31日，累计募集资金超过亿元，且不收取服务费。
对于水滴公司来说，更重要的转变出现在年底。当时，作为创业两年半多的公司，水滴筹的累计筹款金额突破了亿元，水滴互助为余名患病家庭均摊了超过2.7亿元的健康互助金。但是，他们不太像一家商业公司——他们的财务数据上都是流水，而没有什么收入。
改变这一局面的关键是水滴保的上线，作为互联网保险经纪平台，水滴保联合保险公司，打造高性价比的商业保险产品。招股书显示，截至年12月31日，水滴保与62家保险公司合作，在网上提供种健康和人寿保险产品。在62家保险公司中：41家是人寿和健康保险公司，21家是财产保险公司；46家是中国保险公司，16家是合资保险公司。
对于水滴而言，通过与保险公司的合作，可以拥有稳定的现金流，而保险分销的佣金可以贡献核心收入。招股书显示，、、年，水滴保实现的首年保费（FYP）分别为9.亿元、66.亿元和.亿元，而水滴公司收入分别为2.亿元、15.11亿元、30.亿元，年化复合增长率高达%。
起于场景，成于保险。对于用户来说，水滴筹这样的事后救助是必要的，也是非常好的保险教育场景。但医疗资金不能都依靠事后救助，更多的应该是通过保险做好事前保障。从互助，到筹款，再到保险，水滴为用户构建起了一套涵盖事前、事后，救急、普惠的完整的保险保障网络，也形成了自己的商业闭环，成为了一家名副其实的商业公司。
升级：中国联合健康的版图初步成形
近年来，通过引入商业保险机制，控制医疗机构过度医疗，抑制医疗费用过快增长，成为国际上医疗保障体系的改革方向。与此同时，商业保险公司在医疗改革中参与度也在不断提升。
目前，国际上较为成熟的健康险经营模式包括，以英国为代表的国家医疗模式、以德国为代表的社会医疗保险模式，和以美国为代表的商业医疗主导的模式。
水滴公司的对标的美国联合健康，是美国商业医疗产业的典型代表。公司公布的财报显示，财年净利润为.03亿美元，营业收入为1.41亿美元。
联合健康集团是一家多元化的公司，主要业务路径分为医疗保险和健康服务两部分。与之相似，一方面，水滴公司通过筹款、保险，为用户构建了一个庞大的保险保障网络。另一方面，水滴也尝试通过“水滴好药付”等创新业务连接医疗产业链的上下游。
近年来，政府通过药品、医用耗材集中带量采购等方式，加快创新药进入医保支付体系，降低药品价格，减轻群众就医负担。但仍然有相当比例的药品不在医保范围内。
水滴在调查中发现，大病筹集的医疗资金中，一半流向高价的自费药。而在水滴生态中的用户，尤其是大病筹款用户，对新特药、重疾药物和慢性用药都有大量的需求。其中，不在医保报销范围内的新特药，更有超过9成的患者表示难以负担，其中更有44.6%的患者因为无法承担费用而减量或停止用药。
为此，水滴希望通过联合药企、药店进行市场化的“带量采购”，减轻患者在高价自费药方面的负担。年6月，水滴与保险公司和DTP药房合作，推出了水滴的药品福利服务“好药付”（WaterdropMedicine）。在该计划下，患者授权“好药付”代表患者购买保险单，患者随后在合作伙伴零售药店购买的处方药索赔将由相关的保险公司支付。
目前，好药付重点围绕新特药、重疾药物和慢性用药等价格相对较高，而且很多都不在医保报销范围内药品。数据显示，“好药付”上线4个月后，就在国内29个省个城市覆盖家DTP（DirectToPatient）药房，累计服务超过3万名患者。
通过“好药付”，水滴连接了商业医保、医药企业、DTP药房和患者，在帮助帮助患者减少药品方面的自费支出。通过“好药付”，水滴也将自己的业务从保险领域扩展到了医药健康领域，迈出了打造中国版联合健康的关键一步。
潜力：当技术创新遇上寿险改革
作为一家保险科技公司，水滴公司在研发投入上持续增长。招股书显示，从年的万增长到年的2.15亿到年的2.44亿，占公司收入8.1%。
“我们将持续投资技术，优化自我强化的数据分析，提高运营效率，增强风险管理能力……利用我们的技术能力，更好地匹配具有差异化消费者特征的服务和产品。”招股书中说，对于募集资金的用途，将用于加强和扩大健康服务和健康保险业务、研发。
科技，是水滴一开始就强调的武器。在创立之初，沈鹏就给公司定下使命：用互联网科技助推广大人民群众有保可医，保障亿万家庭。
科技，也是近年来寿险行业的主流趋势。
两三年前开始，各个传统的保险公司逐渐意识到，消费者需求在变化，人口红利在消退，而科技应用呈现飞跃发展的趋势，尤其是对寿险提出了更新、更高的要求。寿险必须转型，已经成为行业共识。
而以平安等公司为代表，也在主动变革，把数字化作为转型的重中之重。眼下，对于平安等大公司来说，寿险改革正在进入一个关键期。而对于规模相对较小、缺乏科技基础的保险公司而言，找到能够用互联网技术赋能自己的合作伙伴，更是工作的重点。
而水滴自带的互联网科技，正是传统的保险企业希望拥有的能力。这也是62家保险公司愿意水滴建立业务合作关系的原因。
沈鹏曾经提到，水滴刚刚拿到保险经纪牌照后，以为网上卖健康商业险就是签约一些保险公司，把保险公司的产品提供给用户。但随着业务的深入，他们发现，对接的保险公司的每家系统都不一样，每家保险公司的组织结构都很复杂，为保险公司提供技术服务同样是一件重要的事情。而随着传统保险公司意识到了改革的重要性后，也开始重视互联网渠道，积极与水滴合作。
今天，水滴一方面通过保险经纪业务，销售各个保险公司的产品，不断增长佣金收入。根据iResearch数据，从分销渠道来看，第三方保险经纪和代理在寿险和健康险市场中扮演着越来越重要的角色。iResearch预计，通过第三方保险经纪和代理渠道分销的保费预计将在4年达到亿元人民币，占寿险和健康险总保费的13.0%。而以首年保费(FYP)计算，水滴是中国最大的独立第三方保险平台，同时，水滴在中国所有医疗众筹平台中，募集资金金额排名第一。
另一方面，水滴也为选定的保险公司提供技术服务，主要包括通过与保险公司系统相连的CRM系统和消费者行为分析系统，进行的客户关系维护，消费者投诉管理和理赔审查服务；通过各种网站渠道和应用程序为某些保险公司提供营销服务；通过提供技术服务，进一步将潜在用户推荐给某些保险经纪公司或代理公司。
当水滴的互联网科技优势，遇上了启动中的寿险改革，两者的碰撞将进一步催化市场进化的进程。而随着水滴对技术服务范围探索的不断扩大，未来水滴的收入必将进一步的多样化。
争议：市场会为眼下的亏损买单吗？
研究水滴公司，不能忽略一个现实问题：三年亏损12亿元的情况下，市场愿意为IPO买单吗？
资本